先日、モデリング起業のコンサルティングを、
まだ入りたての松原明子さんとしていたときのこと。
 
松原さんは、
お客さまへのプレゼンを
どうすれば効果的にできるか悩まれていました。
 
私がアドバイスしたのは、
プレゼンしたときに、
 
「自分」と「クライアントさん」に
ほぼ「同じイメージ」が立ち上がるように、
クライアントさんが使っている言葉で、
 
「イメージの橋渡し」をしてあげること!
 
例えば、お客さまが、
 
「人が集まらなくて困っている」
 
と言ってるところを、

「集客に困っているんですね」 
 
と別の言葉を使うと、
お客さまの世界観(イメージ)が崩れてしまいます。
  
お客さまの言葉を使い、
正しく並べることで、
お客さまは心を開いてくれます。
 
松原さんのプレゼンを、
具体的にチェックしてお客さまの心の流れにそって
1つ1つみていくと、

 

「へー、ほー」
 
「なるほどー」
 
「これなら売れそうですねー」
 
 
とその日のうちに、
納得して喜んでいただけました。

 
 
もしお客さまと、1対1でする
プレゼン・クロージングならば、
 
 
まず最初にあなたがすべきは、
たった1つ。
 
 
「イエスマン」になること!!
 
 
ちなみに余談ですが、
ジム・キャリーが主演した
 
 
「イエスマン」は、
私と奥さんの大好きな映画。
 
 
どんなお願いにも必ず「イエス」と答えて人生を変えていく超おもしろい映画ですよ。
 
 
さて、なんで「イエスマン」になるのかと言うと、
 
 
最初にお客さまに感じてもらうのは、
 
 
「この人は、私のことを分かってくれる!」
 
 
ということです。
 
 
 
ほとんどの売れない講師やコンサル、コーチ・セラピストさんがやるのは、
 
 
あーたらこーたらと
すごい情報を与えること。
 
 
それよりも、
 
「そうですね、分かりますよ」
 
「そうですね、そこが痛いんですよね」
 
理解を最初示さなければ、決してお客さまは心も開かず買ってくれません。
 
 
 
つまり、あなたはお医者さんになるのです。
 
 
お客さま(患者さん)の話をよく聞き、
 
親身になって理解をして、
 
そして、
 
 
「ところで、〇〇さん」
 
「じつは、こっちも痛いんじゃありませんか?」
 
 
ズバリとした診断と処方もする
 
 
 
お客さん(患者さん)は、
 
 
「えっ!」
 
「ほんとだ!」
 
「わたし気づかなかったけど、こっちも痛い!」
 
「この人、私のことを、私以上に分かってくれてる!」
 
「この先生は、信頼できる!」
 
 
と変わっていくわけです。
 
 
まずは「イエスマン」
そして「お医者さん」
 
 
 
このプレゼンとクロージングの流れ、じつはそんなに難しくありません。
 
 
この流れに加えて、
どうやって商品を買ってもらうか。
 
 
その正しい流れを知ってるか知らないか、それだけなんですよね。

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