クロージングの意味とはなに?その方法を例文で分かりやすく解説します!

クロージングの意味とは?なぜ必要なの?

クロージングとは英語の「Close→Closing」から来た言葉で「お客様から契約を取ること」を意味します。しかし正しい解釈としては「クロージング=提案」が最もしっくりくる表現でしょう。売り込むこととは全く意味や趣旨がことなります。

 

クロージングは「戦いではありません」。あくまでお客様に提案をして、選んでいただき、必要な人にはしっかり買っていただくステップなのです。その方法は、昭和時代にあったような「押し売り」や「説得」するような方法ではなく、お客さまの心理の流れにそった販売術、お客さまの「欲しい!」を引き出す方法といえます。

 

クロージングのメリットとは?

正しいクロージングを覚えるとお客様に売ることが楽しくなるのです。主なメリットは以下のとおりです。

 

  • 説得したり、ムリに売り込まなくて良くなる。
  • 本当に欲しいお客様が、自ら進んで買ってくださる。
  • お客様から「考えます」と言われなくなる。
  • テンプレートとして誰でもマスターすることができる
  • 営業で凹むことがなくなる
  • お客様が敵ではなく本当の仲間と思えるようになる
  • クロージングを通してコミュニケーションスキルが磨ける、などなど

 

 

売上アップするためには、まずアポイントメント数を増やそう

営業の神様トニーゴードンは、月曜から木曜日までは営業活動で売上をつくり、金曜日は翌週のアポイントメントを埋めるために1日つかい、土日はいっさい仕事のことを忘れるそうです。

 

クロージング成功の方程式とは、アポイントメント数xクロージング率(%)x平均の契約金額=生産性

 

ですから、まずはアポイントメントを取ることを大切にします。しかも見込みの高いお客様と会う回数を増やすようにするとさらに売上があがるようになります。あなたの商品がきっと必要な人であり、支払い能力のちゃんとある人と合うようにしましょう。

 

もしあなたが週に15人以上の方とアポイントメントがコンスタントに取れるようになれば、きっとミリオネアーに仲間入りすることができるでしょう。

 

クロージングは「話し方」と「話す内容」で構成されている(例文つき)

クロージングは、どのように話すのか(話し方の部分)と、なにを話すのか(話す内容、そのテンプレート)で出来ています。どちらか片方だけでもうまくいきません。その両方をしっかり分かりやすく解説します。

 

あなたの話し方でお客様はあなたを信用する

 

心理学者のアルバート・メラビアン博士は、話し手が聞き手に与える影響について研究しました。その結果「話し手の印象を決めるのは93%は声のトーンやボディーランゲージなどの非言語的な要素であり、言葉による影響はわずか3%である」と発表しました。

 

つまり、お客様から信用・信頼されてクロージングを成功させるためには、第一印象の身だしなみ、そして話す声の大きさ、テンポ、トーンなどがとても重要なのです。クロージングを成功させるための話し方のポイントは以下の通りです。

 

最重要なことは「あなたの自信」です。「あなたの自信」が声や仕草に大きく反映します。お客様に提案する商品サービスの良い点について事前によく調査して自信を深めておきましょう。「お客様はあなたの自信で買う」と言っても過言ではありません。自信をもって話す人に心を引かれたことがあると思います。

 

2人の人間がやり取りをするときには「確信度の高い方」がもう1人の気持ちを動かすのです。実践するコツは「お客様の目をしっかり見つめて話すこと」です。恥ずかしいという人がいますが、間違いなくお客様の方から目線を先に外してくれますし、お客様の目を見ることでお客様の心の状態が掴めるメリットもあります。

 

  • 「自分と似た人に人は惹かれる」という心理学の研究結果があります。クロージングにおいて「似ている」を生み出すのは、お客様の話す口調やトーン、声の大きさを合わせるだけで十分です。私がこれを実践するときには、やや抽象的な言い方になりますが「相手の世界観にじぶんを合わせる」ようにしています。

  • なにがあっても相手(お客様)を一切否定しないで話を進めましょう。
    相手が間違っていたり勘違いしていても「いいえ」、「でも」、「いや・・」などの言葉は使ってはいけません。使った瞬間にお客様の心には見えないバリアーができ、あなたの話を受け入れなくなります。魔法の言葉は「なるほど」と「だから/だからこそ」です。(例文:なるほど、〇〇さんは〜とお考えなんですね、だからこそ私どもの商品では〜〜で、こんなメリットがあるのです」)

クロージングで「話す内容」そのテンプレートとは?

お客様の心の流れにそったクロージングをしましょう。クロージングとは非常によくできた提案の流れ、プレゼンテーションの流れなのです。さっそくそのテンプレートを見ていきましょう。

 

あなた/あなたの会社のビジョンや想いはなにか?

 

見込み客は、あなた(あなたの会社)の想いに引かれます。あなたの大きなビジョンはなんでしょう? あなた自身、あなたの会社の社員の心が震えるようなビジョンは何でしょうか?

 

ビジョンの作り方

ビジョンとは、あなたが何の制約も条件もなければ、ぜひとも叶えたい理想の未来、理想の状態です。(例文:「この日本に、この世界から、自分らしく生きることを諦めている人を減らし、本当に自分らしく仕事をして、笑顔で家族と過ごす人で溢れかえる世界にしたい!」。こういった大きな事でいいのです)今の自分の環境や状態から作っても良いビジョンはできません。大きく風呂敷を広げて作ってみましょう。

 

  • あなたがそのビジネスを始めた理由はなんですか?
    どんな人をどういう状態にしたいと思ったのですか?
    あなたのビジネスに関わる、あなたが克服したコンプレックはありませんか?
    あればビジネスを始めたキッカケに加えましょう。人は人の物語に引かれます。
    あなたのビジネスにおいてのこだわりはなんでしょうか?
    なぜそこにこだわるのですか?あなたがお客様に届けたい想いはなんでしょうか?
    何を伝えたいのですか?

以上のことをまとめて、あなただけのお客様の心を震わせるビジョンを作ってみましょう!

 

お客様はなにが得られるのか?

 

お客様が知りたいのは「自分がどうなれるのか?」それだけです。それを早く伝えてください。多くの人が、最初に自分の商品の特徴を伝えようとします。お客様はそれを長い前置きと解釈します。前置きが続くと、お客様は真っ暗な森の中を歩かされているような気分で、いったい自分がどこに向かっているのかわからなくなります。

 

早く「あなたは、こうなれる、こんな得がえられる」ということを伝えてください。(例文:XXで困ったり悩んでる人が、〇〇になれます。あなたはXXな状態から、〇〇になれるのです。)

 

主張したらその理由と根拠でバックアップする

 

「お客様、あなたはこうなれます!」と主張されると、人は不安や疑いを持ちます。なぜそうなれるのか、その理由や根拠をきちんと伝えましょう。

 

また理由は多すぎてもかえって疑いを生みます。なぜあなたから買うと安心なのかを伝えるのです。なぜお得なのか?なぜ他よりもっと良いのか?なぜ今買うべきなのか?その理由を伝えましょう。(例文:なぜあなたが〇〇になれるかというと、その理由は〜だからです。)

 

以上ここまでの流れの中で、お客さまが考えている予想を超えるお得なことをプレゼンするのが重要です。ここまでやってくれるんだ、スゴい!と思わせることができたら成功です!

 

買う意思があるか確かめてみる(テストクロージング)

売り込んで嫌われるのがイヤな人がいます。嫌われたくないなら売込まなければいいのです。ここまでであなたのビジネスについてプレゼンしたらまずこう聞いてみましょう。例文はこうです。

 

「私の話を聞いて、〇〇さんの問題は解決できそうですか?」

「なにか質問や聞きたいことはありますか?」

 

これを聞くことで、相手に購入の意思があるかどうかを聞き出すことができます。もし相手が抵抗を示すようならば売り込まないで帰っていただきましょう。その方が後々、お互いのためになります。もしあなたがこのお客様にはぜひ買ってもらいたい、そう考えるならば、そのお客様の疑問点についてよく話し合い、購入の意思をしっかり確かめてから購入してもらうようにしましょう。

 

買う意思があると判断した場合には、ハッキリと意思を確認しましょう。例文:「この商品サービスを買いたいですか?それとも買いたくないですか?」そして「あとは金額のことだけですが、お話してもいいですか?」と契約に入っていきましょう。

 

次にとるべき行動を伝える(Call to action)

 

やる気のあるお客様が、次にどのような行動をとって、いつどのようにスタートするのかが分からないと、せっかく申し込んでも脱落してしまいます。じつは申し込む気があっても3分の1以上が、スタートしない可能性があるので十分注意してください。

 

確実に入金し、確実にスタートするために、契約までの流れ、支払い方法、初回の予約までをしっかり説明しましょう。ビジネスをスタートしたばかりの人はここが甘いことが多いです。1枚の紙にして、それを見ながら説明するのも良いでしょう。

 

例文としては、「まず初回の日時を決めましょう」(完了後→)「本日お申し込みいただいた内容をメールでもお送りいたします、そちらの方にお振込み先を記載しておきますので3日以内にお手続きください。入金をもって正式契約となり、初回スタートを迎えることができます。これからどうぞよろしくお願いいたします!」

 

商品サービスは「松竹梅」の3つの価格帯を用意する

商品サービスの価格は3種類用意しておくと、お客様は自分が選んでいることに納得感も生まれ、さらに金額による取りこぼしもなくなるので総合的な収益がよくなります。「松」の最高ランクの商品の値段は売れなくても良いと思って高額商品を1つ作っておくのも手です。意外と売れるものですよ。

 

また期間限定の特別商品をつくるとよく売れます。なぜならこのチャンスを逃すと損をしてしまうと人は感じると買いたくなるからです。

 

行動経済学者のダニエル・カーネマン博士は、「人は得をするよりも、損をしたくない気持ちの方が2倍以上強い」という研究結果を発表しています。(1979年発表の「プロスペクト理論」)

 

お客様から拒絶されるのが怖い人へ

クロージングとは「提案すること」です。

お客様との戦いではありません。お客様はあなたの敵視しているわけでもありません。クロージングとは、お客様があなたの商品が必要か必要ではないかを確認する作業に過ぎないのです。

 

お客様の「いらない」はほとんどの場合は、本当に必要かどうかを「知らない」だけ。あなたがプロとして、そのお客様をそのまま帰してしまったら、お客様のその問題は解決されるでしょうか?お客様はそのままずっとその問題に悩まされ続けるのではないでしょうか?

 

お客様のことを本当に思うのであれば、お客様に必要な商品サービスのことを「提案」してください。お客さまは自分のことを思って話してくれる人を嫌ったりしません。結果としてあるのは、提案に対して、必要だと気づいて買うか、それとも必要がないとお互いにわかるかということだけなのです。

 

クロージング力がアップするオススメの書籍

今回のこの記事は、私がこれまで多くのメンターから学んだこと、読み聞きした知識、そして数十冊のクロージングにまつわる書籍をもとに記事にしました。たくさんの書籍の中からオススメの本をこちらに載せておきます。

 

お客様が心の底からYESになる、成約率98%の秘訣(和田裕美)

 

とても読みやすく作られている本です。営業の基本動作(ステップ)も図になっていてわかりやすく、各ステップを事例を交えてわかりやすく解説してくれます。クロージングを学びたい人にはとてもおすすめです。

 

保険の神様が教える最強営業メソッド(トニー・ゴードン)

 

実は保険は「もっとも販売が難しい商品」の1つです。なぜならば人は「予防」や「未来の損失」をいま考えることを無意識に避けたがる傾向にあるからです。これを脳内コストが高いといいます。そんな売れない商品を世界トップレベルで売り続けた営業マンが「トニー・ゴードン」であり、保険営業マンならば一度は聞いたことがある名前なのです。

 

そんなトニー・ゴードンが書いたこの本は、お客様とのアポイントの数、アポイントの取り方、そしてクロージングテクニックまで詳細に書かれた良本です。保険営業マンのコンサルティングをした際に、34歳で5年連続で年収3000万円を叩き出したトップ営業マンと話す機会がありました。その内容はこの本に書かれていたコトとかなり近かったのです。保険営業マンでなくとも一度読んでおいて損はありません。

 

1063人の収入を60日で41%アップさせた、売れる技術「顧客心理をコントロールする」営業テクニック(マイケル・ボルダック)

 

著者のマイケル・ボルダックから直接話を聞いたことがあるのですが、彼はブライアンシンガーなど海外の超著名な営業コンサルタントと契約し直接教えを受けたり、海外の有名なスピーカーのセミナーから学び、そして自ら実践したことをこの本にまとめました。実践的な心理学に基づいたクロージング手法や、売れなかった時の拒絶に対する凹みにどう対処するかなど具体的でとてもわかりやすい本です。現在はKindle版のみ取り扱いがあるようです。

 

クロージングを成功させるコツとは?(まとめ)

  • クロージングとは「お客様に提案すること」
  • クロージングがうまくなると売るのが楽しくなる。
  • クロージング成功の方程式とは、アポイントメント数xクロージング率(%)x平均契約高=生産性
  • アポイントメント数を増やそう!
  • 話し方の最重要ポイントは「自信をもって話すこと」
  • 話す内容は、ビジョン、お客様が得られること、それが得られる理由や根拠、スタートまでの流れ
  • 拒絶されるのを恐れる必要はない、あるのはその商品が必要か必要じゃないかの確認作業だけ。

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