中小企業、個人起業家だからこそ知っておきたい実践的集客方法とは?(ミニ動画セミナー付き)

大企業は莫大な広告費用を投入して集客と売上をつくります。一方、中小企業、個人起業家は限られたリソースを効率よく使って集客し、安定した売上をいかに実現するかが重要問題です。しかし小規模だからといって悲観することはありません。的確な集客を行っていけば、まったく売上のたたなかった会社がV時回復して、それまで信じられないような売上を立てるケースが実際に沢山あるのです。小規模だからこそ知っておくべき集客方法をお教えします。

まずは全体イメージ例を動画で確認してみよう!

さまざまなSNSやウェブサイトや広告などがあると、それでどう集客すればいいのか混乱してしまいますよね? まず始めに動画で大枠を確認した方が記事の内容をより深く理解でき、実践しやすいと思います。こちらの人気動画が分かりやすいのでぜひ最初にご覧ください

いつでも集客できる状態を作りだそう!

好きな時に好きなだけお客様を集めて、必要なだけ、売り上げを立てられたらいいと思いませんか?そのためには「ファン顧客に、こちらからいつでもコミュニケーションが取れる状態」を作り出していきましょう。新しい商品サービスが出来たときに、それを知らせられる状態を作り出しておきましょう。そのために後述するメディアを組み合わせて顧客リストをコツコツ増やしていきます。

集客がうまくいかない企業・起業家の典型的な失敗事例とは?

現在集客にうまく行っていない場合にヒアリングしてみると、こんな状況であることがよく見受けられます。

  1. とにかく多くの顧客を集まればいいと思っている
  2. 売れなければ安くする
  3. リピート客が少ない
  4. 努力すれば報われると考える

新規顧客をとにかく集客すれば売上が安定すると考えるのは、集客がうまくいかない会社や起業家が陥ってしまう典型的な失敗パターンです。とにかく顧客を集めるという考えでは、望まない質の悪い顧客を集めて、かえって悪い評判を立ててしまうことになりかねません。また望まない顧客ほど、とにかく安く、とにかく早く買うことしか考えていないためリピートをしてくれません。

そうした誤った集客をした結果、さらに新規顧客を集め続けるというエンドレス労働にはまっていくことになるのです。仕事に頑張れる人ほど、このエンドレス労働のワナに陥ってしまいがち。

ある哲学者は「人は自分の扱い方を、自分で無意識に相手に教えている」といいました。ビジネスにおいても同じです。

自分がどんな情報発信をすべきかは集客における重要なポイントです。ネットやSNSで情報共有が簡単になった現代において最重要なのは、新規顧客の獲得だけを目指すのではなく「ファン獲得を目的とした集客をする」ことなのです。結果としてここが、集客力に差が出る大きなポイントになっていきます。

集客とマーケティングの違いとは?

集客もマーケティングも、現代においてはほぼ同じ意味で使われています。違いがあるとすれば、大企業はマーケティングという言葉を使いますし、中小企業や個人起業家は集客という言葉を使うことが多いようです。基本的に大きな違いはありません。マーケティングも集客も、顧客を多く集めて販売することが目的ですので、市場リサーチ分析から、商品サービスの企画、ブランディング、広報広告、販促、ブランディングなど幅広い分野をカバーすることになります。ここでは集客という言葉を「顧客を集める方法」とある程度限定して、リアルやウェブやSNSでどのように具体的に集客すればいいかを中心にお話を進めていきます。

ファン獲得型の集客術

ではいかに、ファンを獲得して集客をラクにしていけばいいのでしょうか?覚えておきたいのが3つの購買モデルです。どれか1つの購買モデルだけでビジネスできる時代ではなくなりました。なぜなら様々なSNSが情報取得・発信チャンネルとなり、顧客がより賢く購買するようになってきているからです。この購買モデルを、エリアビジネスではAIDMAモデル、ウェブサイトでは例えばAISASモデル、SNSではこのSHIPSモデルといったように効果的に使い分け、組み合わせていくことが求められます。


AIDMAモデル〜知っておくべきベーシック型〜

AIDMAは、1920年代にアメリカ人マーケター、サミュエル・ローランド・ホールが唱えた集客モデルです。もっともベーシックな型で、特にエリアビジネスに向いています。

A…認知・注意(Attention)
I…興味・関心(Interest)
D…欲求(Desire)
M…記憶(Memory)
A…行動(Action)


例えばエリアビジネスの例として美容院では、まずその地域(エリア)のお客様に「私たちは、ここで美容室をやっていますよ」と認知してもらい、「私たちの美容室では、特に40代からの女性のヘアケア、ヘアスタイルに自身がありますよ」といくことに興味・関心、そして欲求を持ってもらい、それらの情報を繰り返し発信することで記憶され、そして行動(来店)に移ってもらうという流れです。


AISASモデル〜ネット検索からの購買モデル〜

大手広告代理店の電通が、ネット集客に対応して唱えたのがAISASモデルです。

A…認知・注意(Attention)
I…興味・関心(Interest)
S…検索(Search、A…行動(Action)
S…共有(Share)


例えば顧客はアップルが新作発表したiPhoneを認知、注意を払い、興味関心をもって、Youtubeやウェブサイトで検索した上で、購入し、その結果をSNSでシェアをするという流れです。高齢者層を除いた幅広い年齢層がこのモデルで購買をしています。


SIPSモデル〜SNS参加型の購買モデル〜

2011年に電通コミュニケーションデザインセンターの佐藤尚之氏のユニットが唱えたのがこのSNS型の購買モデルです。

S…共感する(Sympathize)
I…確認する(Identify)
P…参加する(Participate)
S…共有 & 拡散する(Share & Spread)


顧客が賢くなった現代、特に10代〜30代は広告と検索を信用しません。その企業の商品サービスに共感してすでに購入した人たちがどのような生の声を発しているかをSNSで確認し納得した上で「参加」のステージに進んで行きます。

参加とは購入しないまでも、その企業がSNSで情報発信していることをリツイートやコメントを入れたり、キャンペーンやお試し商品を使うなどゆるやかに参加しながら、やがてファン化し、ひいてはリピート購入したり熱狂的に応援したりするロイヤルカスタマー化して、その企業や商品サービスを共有拡散していく流れです。

アマゾンや楽天などECコマースビジネスの世界では、クリックひとつで安くて早くて口コミが多い商品が順位づけされるため薄利多売のビジネスになりがちです。このSHIPSモデルを賢く導入することができれば、たとえ中小企業・個人起業家であっても規模は多くきなくてもロイヤルカスタマーをつかみ、安定的な収益を得ていくことが可能なのです。


知っておきたい具体的な実践集客法

それではこれから具体的にイメージできるよう実践的な集客方法を説明します。

<リアル>

新聞の折り込みチラシ

新聞の折り込みチラシは多くの人にとって馴染み深い集客方法です。特に向いているのはその地域に密着したエリアビジネスをしている、例えばお医者さん、美容院、飲食店になります。

では、折り込みチラシを10,000枚配布した場合、どれぐらいの問い合わせや来店数につながると思いますか?

「10,000枚配布したら、少なくても100人くらいは反応してくれるのでは?」と考える人は多いですが、実際にはたったの0.01から0.3%程度の反応しかありません。

つまり、10,000枚配布して、1人から30人ほどしかないのが現状です。

私がクライアントさんの折り込みチラシを徹底的に修正したときには反応率が0.6%、つまり10,000枚配布して60人が来店したときには、広告代理店から奇跡の反応率だと言われほどです。

しかし、きちんとしたチラシを配布することができれば、チラシを巻けば反応が出る、つまり売り上げにつながることになります。

例えば折り込みチラシ10,000枚に対して150,000円のコストを支払い、30人が来店して6000円使ってくれれば160,000円、利益は確定で10,000円、またリピート客が来ることを考えれば利益はより増えていくことになります。

チラシによる反応率を見ながら折り込みチラシを使うのはエリアビジネスにとって1つの大きな集客方法といえます。


チラシのポスティング

新聞の折り込みチラシとチラシのポスティング、どちらも、エリアビジネス向けの集客方法といえます。

どちらの方が反応率が良いかと言う問いに対しては、一般的には新聞の折り込みチラシの方が反応率は多少良いと言われています。

その差は0.01%から0.1%程度。

新聞折り込み広告は、新聞を購読しているシニア世代やビジネスマン層向けに行い、折り込みチラシはもう少し一般層向けに出すと良いでしょう。ターゲットによってどのようなチラシを使うのかをまず選定してみることをお勧めしています。

チラシに関しては、見て0.5秒でお得のことがわかるかどうかが大きなポイントになります。どのような言葉を大見出しで書いてお客様の気を引くのかが集客率に大きな差となって現れてきます。集客率が倍増するだけで売り上げは大きく変わりますから大見出し1つは絶対に考えに考え抜いてやってみると売り上げに直結していきますよ。


ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメールは宛名書きや切手代等コストがかかるのがデメリットですが、折り込みチラシやポスティングと比べて反応率は良くなってきます。業種ややり方によって変わってきますが、反応率はおよそ1から3%が一般的です。

つまり100名の方にダイレクトメールをお送りすれば、3名の方が来店してくれるといった集客イメージです。ダイレクトメールはほとんどが見られることなく捨てられてしまいますが、最近セレクトショップなどで行われているのは、手書きで住所と名前を書き、そのお客様に一言添えるダイレクトメールをお送りすることです。

人と人のつながりが購買意欲に大きく影響するしますから、この方法は上手に使えば今でもかなり効率的な集客方法といえます。手書きのメールが最も良いですが、例えばFacebook MessengerやLINE等を使ってお客様にコンタクトして来店していただくのもとても良い方法と言えるでしょう。


ファックス(DM)

ファックスDMが使えるのは顧客が企業等の場合(B2B)のみ限られます。今更ファックスDMなんてと思われる方もいらっしゃると思いますが、反応率を1%くらいまで上げることが可能です。ポイントは、ファックスを受け取った事務担当者が、責任者にとりあえず渡す工夫をすることです。今でも意外と反応が取れていますので集客方法の1つとして考えられると良いでしょう。


テレアポ

海外ではコールドコールと呼ばれている、お客様一見一見に電話をかけてみてセールスや集客を行う方法になります。ここ数年では、不動産投資業者がよくこのテレアポ集客を行っていました。反応率は悪いですが、一見製薬をとれば大きな見返りを取れますので、今でも使われている集客方法の1つとなっています。

テレアポは経験者でないと大きなストレスがかかりますので社員にやってもらうとトラブルになりかねません。できればアルバイトなどにトレーニングを施して電話をかけてもらう事のが良いでしょう。見込み客になりそうな顧客リストを手に入れて、電話をかけて最初に話を聞いてもらうまでの流れがとても重要ですので、トークスクリプト(台本)を用意しておくのが重要です。また顧客からの苦情が入りやすい集客方法ですので、アルバイトなどのトレーニングには充分配慮するようにしてください。


ご紹介、口コミ

中小企業、個人起業家にとって最も収益につながっているのは、実はご紹介や口コミではないでしょうか?

私はクライアントさんによくこう言っています「最初のステージでは、売り上げより評判を大事にしましょう」目先の売り上げに走ってしまい、悪い評判を得てビジネスが尻すぼみになってしまうことが非常に多いです。ビジネスの最初のステージで良い評判を得ることができれば、お客様がお客様を集客してくれる良いスパイラルに入り、広告費などを多く投入しなくてもお客様の方からあなたのもとに集まってきてくれるようになります。

ご紹介口コミを起こすポイントは、「ぜひご紹介ください」「よかったらSNSなどでご紹介ください」とお客様にお願いすることです。お願いするのは精神的なハードルがあるかもしれませんが、お客様が満足しているタイミングでお願いすればお客様は快く了解してくれるます。人が自分がうまくいったことを、誰かに伝えたいものです。自分がして欲しいことをきちんと伝えなければ、お客様は紹介や口コミをしてくれる事はありません。集客につながる大きなポイントですので、思い切ってお願いしてみるといいでしょう。


フロントセミナー

コンサルや講師業のやっている人はフロントセミナーで集客してみると良いでしょう。いきなり高額商品をお客様が買ってくれる事はまずあり得ませんので、1000円から10,000円程度のフロントセミナーを開催してお客様の悩みとニーズを掘り出し、的確な情報を伝えて高額商品の販売につなげるようにします。

やはり人は人に会ってみて購入しようかどうか決めることが多いので、フロントセミナーは集客できる人数が少なくても開催するとメリットはとても大きいです。多くの人がセミナーは30人集客しなくてはいけないと考えているようですが、実際には有名な先生であってもフロントセミナーを開催して3名から5名しか集客できないと言うことも珍しくありません。しかし少人数で開催することによってかえってお客様との距離が縮まりより高い購入率につながることが多いですから、人数が少ないからといって諦めることなく開催してみると良いでしょう。


ここまではお客様をリアルで集客したり、お客様との実際の距離が近い集客方法をご紹介しました。ここからはインターネットメディアを利用した、さらに効率的な集客方法をお伝えしていきます。


<ウェブ>

ウェブサイト/ブログ/Word Press

複数のSNSなどメディアを組み合わせて集客する現代において、その中心とすべきはウェブサイトです。TwitterやFacebookやInstagramやYoutubeで知ってもらった見込み客が、ウェブサイトに集客できるよう顧客導線を引くといいでしょう。初めてウェブサイトに来たお客様が見て役に立つ、楽しめるコンテンツを用意しておきましょう。例えば、「〇〇が3日で出来るようになる!短期メール講座」などのようにすれば見込み客リストを増やして行けるようになります。


アメブロ

2018年12月25日からアメブロの商業利用が解禁になりました。それまでも多くの人が商業利用していたのですが、運営会社がときおりキャンペーンのように商業利用しているブログを強制閉鎖し、朝おきたら苦労して作ったブログが消えていたことがあったのです。商業利用が解禁になったことでアメブロが一気に活性化し、私の周りの起業家さん達から「アメブロで集客できるようになった」という声を多く聞くようになりました。

アメブロは女性向けメディアと考えてしまっていいでしょう。

アメブロには男性会員もいますが、男性を集客しようとしても実際にはアメブロからはかなり難しいという声がとても多いです。GoogleはアメブロをSNSの一種類と定義していまし、後述するSEOに少々弱い面があります。Facebookのような、ビジネスばかりでなく、プライベートを織り交ぜた共感をうむ投稿を頻繁にするといいでしょう。


SEO対策

SEOとは、Search Engine Optimaization(検索エンジン最適化)です。つまり顧客がGoogleやヤフーで検索するキーワードに合わせて記事を作り、検索したときに上位表示させて見込み客をウェブサイトやブログに集客するための対策になります。

Googleの検索エンジンで最重要視されるのが、コンテンツと被リンクになります。

コンテンツはユーザーが必要としている情報を網羅するようにしましょう。網羅性を意識すると文字数は当然増えていきます。検索上位トップ10に表示される記事を調査してみると2018年あたりからは5500文字以上が全体半分近くになっていると言われています。SNSやネット集客の中心基地となるウェブサイト/ブログのコンテンツは充実していればいるほど、お客様からの信頼度もアップしますので、5000文字以上の充実した記事をいくつか揃えておくことをオススメします。


<SNS>

Twitter

Twitterは大きく言って文字メディアと言えます。

Twitterユーザー層の性別の差、世代間の差が来なく幅広い層で利用している点が特徴的です。

30代:42.9%(女性比率47%)
40代:40.5%(女性比率44%)
50代:35.8%(女性比率45%)


拡散力は爆発的で、ビジネスツールとしてとても優秀なものと言えるでしょう。拡散の仕組みは、いいねした人のフォロワーにも流れる店、そしてRTシェアによって拡散力は更に強力になる点です。情報発信のコツは、なるべくニッチで深い情報を専門家として挙げること、そして情報と感想をセットにして読み手にとって役に立つ情報を発信をすると良いでしょう、また一つのツイートに情報をギュッと凝縮しておくと、RTされやすいのでぜひやってみてください。


Instagram

Instagramは大きく言って画像をメディアと言えます。

Instagramは20代30代女性を中心として幅広く使われていますが、この2年ほどで30代から50代の男性も、Instagramをかなり使うようになってきました。

30代:38%(女性比率61%)
40代:28.5%(女性比率52%)
50代:25.6%(女性比率50%


Instagramは自分の投稿が友達にしか、基本的には届かないのが特徴ですので、拡散を狙うのではなく、検索を狙うことを重視するといいでしょう。20代30代にとって、Googleのではなく、タグるというのが今では一般的になってきています。ですので、タグ検索でその記事を読んでくれた人は自分のニーズにマッチした記事であった場合には、信用、信頼度が深まり一気にファンになってくれる可能性も強いのです。

投稿の内容はありきたりのものではなく、自分自身が持っている一次情報、つまり生のリアルな情報を発信してみると反応が良くなり、将来の集客につながっていきます。記事投稿のポイントは、インスタ映えを狙うのではなく、タグ検索されて一覧表示された写真の中で目立つ、タグ映えが何より重要になります。

投稿する時にはタグ検索で人気タグをまず調べて、その中で目立つ写真を投稿すると良いでしょう。タグは30個までつけられる設定になっていますが、あまりタグ付けをしすぎると検索上位に上がってこないアルゴリズムになっているので気をつけてください。タグ検索によってフォロワーを獲得していったアカウントは、企業にとっても非常に価値のあるインスタグラマーになりますので、企業からのPR案件も増えてくることでしょう。


Youtube

YouTubeはこれからさらに注目の動画メディアであり、集客メディアです。

30代:87.4%(女性比率不明)
40代:80.4%(女性比率不明)
50代:64%(女性比率不明)


私自身もこの1年でほとんどテレビを見なくなり、移動時間も、家でもYouTubeを見ることがかなり増えてきました。YouTubeは動画によって非常に大量の情報を短時間で届けられるのが特徴です。投稿した動画が自分の知らない間に再生回数が増えていたりするなど、投稿コンテンツが集客資産になっていくのです。

投稿する時にはどのような検索キーワードで調べられるかを意識してみるのはとても大切ですし、再生回数はサムネイルの良し悪しで大きく左右されますから、少し時間を使ってサムネイルをきちんとしたものにしてみるといいでしょう。



Facebook(個人ページ)

Facebook集客は、2017年前半ぐらいまではかなり有効でした。当時は、Facebook投稿が友達がいいねをすることによって友達の友達まで拡散するという大きな集客パワーを秘めていたからです。しかし、Facebook社の度重なる不祥事の結果、アルゴリズムが大幅に改訂され、今ではFacebook投稿がほぼ友達にしか届かないように変わってしまいました。

とはいえ、Facebook集客はまだまだ使える手法共言えるでしょう例えばFacebookをよく見ている30代後半から50代後半までの、特に女性層については終局はまだまだ有効と言えます、ポイントは見込み客を友達にして増やしていくことで、その方法については動画で解説していますので、こちらをご覧ください。

Facebookは繋がりメディアですので、まず見込み客と友達になり交流を深め、それから自分のビジネスを知ってもらって集客を進めていくという流れをトップと良いでしょう。繋がりに敏感な女性にはとても有効な集客手段の一つと言えます。


Facebookページ

Facebookの個人ページの拡散が、友達にほぼ限定されているのに比べて、Facebookページの到達率はかなり高くなっているという情報があります。自分のビジネスについて、有効な情報をfacebookページで発信して見てもらい、集客に繋げていきます。基本的に生地がリーチするのはFacebookページにいいねをしてくれた人になりますから個人ページと併用して、Facebookページの方に誘導したり、他のメディア例えばブログなどからFacebookページの方に誘導して集客につなげてみるといいでしょう。


メルマガ

メルマガはもう終わったと言われて10年経ちましたが、ファン獲得型集客の1丁目1番地はいまだにメルマガです。これはメルマガは、こちらから見込み客にいつでもコミュニケーションが取れるプッシュ型メディアという特徴があるからです。

LINE@もメルマガに非常に近いメディアですが、LINE@の方がもう少し軽くフレンドリーな情報提供を得意とするのに対し、メルマガでは長文に写真や動画リンクなどを織り交ぜてしっかりとした情報提供を繰り替えししながら、まだ信用してもらえてなかった見込み客をファンに変えていくことが出来るのです。
LINE@と組み合わせることによって、見込み客とのさらに深いコミュニケーションをとることができ、高い購入率につなげることができます。メルマガについては、有料級の実践的集客コンテンツを公開していますので、ぜひご確認ください。


LINE@

ラインアットは、到達率が高く有効な集客手段となり得ます、また既存客との交流にも有効活用できますので、お客様にリピートしてもらうために、うまく使っていきたいものです。LINEは友達感覚で使っていることが多いので、あまり堅苦しい投稿ではなく、プライベート感も出した、気軽な投稿にすると返って親しみがわき、集客につながることが多いです。特に講座販売なので、最後に一押ししたい時にLINEアットを通してお客様の不安や疑問の解消をしていくと、売上率が20%以上あげることができた経験が私にもありますので、使ってみるといいでしょう。


<広告集客>

リスティング広告

リスティング広告は指定したキーワードを入力したユーザーに対して、広告を表示させてクリックから集客を目的とする方法です。リスティング広告で集客する時には直接の購入につなげる広告を出すと良いでしょう。例えば物販であったり、講座の申し込みになります。リスティング広告で集客する時に注目すべき指標は、インプレッション数とCTRの二点です。

インプレッション数とは、広告の表示回数のことで表示回数が増えれば、集客数も当然増えてきます、まずはこのインプレッション数を気にしてみましょう。CTRとは、クリックスルーレートの略で、日本語だとクリック率と言われます。広告のインプレッション数つまり表示回数に対して実際に広告がクリックされた割合を指します。CTRを上げるためには、キーワードと広告文がとても重要になってきます。キーワードと広告文の関連性を強めて、クリック数を出来るだけ高くするようにしてみてください。


狙い撃ち型広告

狙い撃ち型広告とは、既にターゲット客が集まっているウェブサイトなどに広告を出す手法になります。例えば十代ファッション女性ターゲットが集まっているイベントのWebサイトなどに広告を出すのが狙い撃ち型広告となります。コストはある程度高くなりますが、ターゲットから直接クリックされる可能性もあるので、効果の高い広告を出すことができれば、集客につながる可能性があります。


Facebook+Instagram広告

FacebookとInstagram広告は同時に出すことができ、また単価もかなり抑えられるので、上手に使うと、集客が効率的にできます。今ではInstagram側のAIがどのような広告が効率的に集客できるのかを判断してくれます。画像と集客内容を幾つか用意し、後はFacebook側のAIに判断させると集客がうまくいきます。

Facebook広告は反応率が少し落ちてきていますが、まだInstagram広告では、お客様は広告を見慣れていないケースも多く集客につながっています。自分で広告を出す場合には、集客につなげるためにはおよそ2万円くらいの広告費から使ってみるといいでしょう。広告の出し方が分からない場合は、最初は広告代理店にお願いするのも良いです。


まとめ/中小企業、個人起業家が集客で売上を創造するために

かけられる費用や時間や労力が限られる中小企業や個人起業家は、闇雲に広告を出してしまわず、まずはSNSやウェブサイトで反応を見ながら、どのように集客していけば良いかを探ってみることをオススメします。集客がうまくいかないのは、自社が買ってもらいたい顧客ターゲットが明確化できていないケースが非常に多いです。有名なパレートの法則では「売上の8割は、2割の顧客が生み出す」という8対2の法則を唱えています。

著者がクライアントさんと面談して早い段階で決めるのは、この2割に入るトップカスタマーのイメージ像(ペルソナ)になります。このイメージが集客の8割を決めるといっても過言ではありません。なぜならトップ2割が、残りの8割のリアル客をつれてくることにもつながっているからです。トップ2割の顧客をいかに設定してどのような集客導線を、どのメディアを組みあわせて行っていくのかなど、集客に役立つ情報をさらに深く限定無料メルマガより発信しています。この機会を逃さずぜひご登録ください。登録フォームはこちらから↓

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