共感マーケティングを成功させる方法とは?

 
 
・お客様から共感され売り込まないでモノが売れる
 
・ファンがついて安定的に売上がアップしていく
 
それを可能にするのが「共感マーケティング」です。
 
SNSの「いいね!」の数などで、「共感」が可視化されるようになった今、
多くの人が「共感マーケティング」が必要だと気づき始めました。
 
しかし・・
 
 ・共感ってそもそも何??
 
・どうしたら共感して買ってもらえるの?
 
たくさんの人からそんな話をよく聞きます。
 昨今流行りの「共感」を使ったマーケティングとは、具体的に何なのでしょうか?
 
今日は「共感マーケティング」について具体的にお伝えしてまいります!
 
 

なぜ「共感されないと売れない」時代なのか??

<出典:日本の論点>
 
日本では戦後から高度成長期にかけて、モノが不足していた時代でした。
例えば、白物家電、テレビ、洋服など新しいモノが次から次へと販売され、人々はそれまで見たことがない新製品に熱狂し、買い求める時代が続きました。いわゆる大量生産・大量商品の時代です。
 
 
しかし、おおよそ21世紀に入った頃、デフレの加速という時代背景も後押しして、ほとんどの人が同じようなモノを所有出来るようになりました。こうなるとモノは溢れ、コモディティ化(一般商品化)します。
 
 
そのため、昔のようにテレビなどのマスメディアで、単純にモノやサービスを広告宣伝しても、モノは売れなくなりました。その証拠として、ゴールデンタイムに流れる広告のクオリティーが下がっています。昔と比べて、ゴールデンタイムに流れる広告に「なんでこんな会社のCMが??」と首をかしげるようなCMが多いのは、テレビ広告枠が昔のように売れず、CM枠の販売基準がものすごく下げられたのが理由なのです。
 
 
さらにモノのコモディティ化に加え、2009年から爆発的にスマホが普及したこともあり、情報のコモディティ化も加速しました。
 
 
このようにモノも情報もコモディティ化した結果人々は「価値」に重きを置くようになったのです
 
 
ところが一方で、あまりに大量の情報を手にするようになったため、消費者として何を信じればいいのか混乱する時期が続きました。そうして最終的に人々は、
 
・自分が共感できる「価値」は何か? 
 
・自分が共感できる人が選んでいるモノは何か?
 
という2つのポイントを判断基準にするようになったのです。
 
 
これが「共感マーケティング」が必要になった背景です。
「自分の価値観」に「共感するモノと情報」を自分で選ぶ時代へと移り変わったのです。
 
 
消費者の情報の取得能力は、さらに向上しており、センスの良い20代は、Googleなどの操作された情報取得を嫌がり、ハッシュタグ検索などによって自分の価値観に合う情報を直接選ぶようにしていたります。
 
 
今後ますます価値観、共感によるマーケティングが加速するのは間違いありません。
これからは、お客様に共感され選ばれる時代なのです。
 
 

そもそも共感とは何か?

 
ではそもそも共感とは何でしょうか?
 
 
共感とはつまり、
人が根源的にもつ「仲間意識」に由来するものです。
 
 
原始の時代から、人々は生きていくために家族や、利益を共にする集団を組んで生活をしてきました。自分の家族を守り、利益を共にする集団の仲間を助けることは、自らが生き延び、子孫を残していく上でとても重要だったのです。
 
 
実は現代も原始の時代と変わらず、人々は「生きのびる」ということに必死です。
外に出れば、生きのびて行くために必要なお金を使わせようと、様々な企業や人たちが店を開き待ち構えています。家に帰ってテレビをつけても、さまざまな方法で売込みがかけられ、スマホを開いても様々なマーケティングのワナが仕掛けられています。
 
 
これだけ情報に溢れ、これだけ行く先々にマーケティングのワナが仕掛けられている世の中で、人々はいったい何をどう信じればいいのかに困り、疲れ果てました。
 
 
こんな状態で最も頼りになるのが「仲間」です。
 
 
この「仲間に対する意識」、
つまり自分の価値観や利益を共にする人に対する「仲間意識」が「共感」の根源的なものです。
 
 

共感はどこから生まれるのか?

 
 
共感が生まれるのは、自分と相手に同じ何かを見いだした時に生まれます。
つまり、ある人が話しているコトに対して、
 
 
「自分もそう思う」
 
「自分もそう感じる」
 
 
と考えられた時に「共感」は生まれているワケです。
それはある対象物や価値観に対して、好き/嫌い、同意する/同意しない、などの似た感情を抱いたときに生まれます。
 
 
もっと煮詰めて言えば、共感とは同じ体験から来るものとも言えるでしょう。
 
 
共感を考えるときに、重要なポイントが、「共感する対象」の「範囲と深さ」です。
 
 
例えば、あなたがサッカーが好きだとします。
ある人もサッカーが好きだと、そこに共感が生まれますが、サッカーという範囲が広いものだと共感は浅いものになります。
 
 
では、さらにサッカーという広い範囲から狭めて、深めるとどうなるでしょう?
例えば、「自分は浦和レッズのファンを15年やっています!」という人と、「おお、私も浦和レッズのファンを20年やっています!」という人の間には、深い深い共感が生まれるでしょう。
 
 
これだけ深い共感が二人の間で築くことが出来れば、どちらか片方が、「来週ある浦和レッズの試合には絶対行った方がいい」と言われれば、もう片方が同意する可能性はとても高くなるのです。
 
 
マーケティングにおいて最重要な命題は「買ってもらう」コトです。
 
 
お客様に共感してもらい、「買ってもらう」ためには、
対象物を絞り、深めることがとても重要なポイントになります。
 
 
 

共感マーケティングのポイント

  
どうしたらお客様に共感され、「買ってもらえる」ようになるのでしょう?
 
 
「買ってもらえる」ようにポイントとは、対象物を絞り、深めることです。
では 具体的に何を絞り深めればいいのでしょう??
 
 
それは、あなたの商品を買ってくれる「ターゲット客を絞りこむ」こと。
 
 
ターゲット客像をできるだけ絞り、深め、そして具体的に描き上げることで、
どんなことに悩み、どんなことに欲があるのかが明解に分かってきます。
 
 
マーケティングの基本は、恋愛の初期段階と全く同じです。
 
 
相手はどんなコトに関心を持っていて、何をしたいのか、どこに行きたいのか、どんな生活をしていて、どうアプローチしたら自分のコトを好きになって付き合ってくれる(買ってくれる)のか、それを徹底的に本気で考えなければ恋(ビジネス)は成就(成約)しません。
 
 
さてそれでは、相手(お客さま)にどうアプローチすれば良いのでしょう?
次の章では、3つの作戦についてお話しします。
 
 

共感して買ってもらうための3つの作戦

 

共感をして買ってもらうため作戦の1つ目

「お客様の問題(悩みや欲)に対して、理解を示すこと」です。
 
 
 
 
つまり、自分から相手(お客様)に対して、私はあなたのコトをよく理解していますよ、私はあなたの味方ですよ、私はあなたに共感していますよ、そう繰り返し、繰り返し伝えるのです。
 
 
お客様も人です。
 
 
自分がずっと悩んできた問題を理解し、共感してくれる人をありがたく思うのです。
あなたは、お客様の母親になったつもりで、お客様の問題の本質を理解し、寄り添い、助けてあげてください。
 
 
 

共感を得て買ってもらうため作戦の2つ目

 
「特定のお客様を特別待遇すること」です。
  
 
 
私はあなたのことを特別に思っています。
あなたのコトが大好きです。
 
 
まるで恋愛の告白でもするかのように、その人だけを特別に思っていることを伝えます。
 
 
人は、自分のコトを認め、好きになってくれる人を拒むことが出来ません。
人は自分のコトを好きになってくれる人を好きになるのです。
 
 
「特別待遇で好きになる」のがポイントです。
 
 
恋愛と同じで、あっちの客、こっちの客に浮気(ターゲティング)しては好きになってもらえません。
ピンポイントで絞り込んだお客様だけを、その他の人と全く違う特別待遇をしましょう。
 
 
特別待遇されればされるほど、その人はあなたのコトを特別な存在と認識し、やがて「買ってくれる」ようになります。
 
 
 

共感を得て買ってもらうため作戦の3つ目

 「ストーリー(物語)を語ること」です。
 
 
 
  
人は基本的に、誰かに説得されることに対して強い警戒心を抱いています。
耳目と脳のあいだには、見えない高速シャッターが開いたり閉まったりして、自分に少しでも危険のある情報、自分が少しでも傷つきそうな情報が入ってきたら、見えない高速シャッターはパシッと閉じてしまいます。
 
 
特に理屈を語られたり、売り込まれた時には、高速シャッターがパシッと閉じます。
聞いてるふりをしていて、実は脳のシャッターはカンタンに閉じてしまいます。
 
 
ところが人は、ストーリー(物語)には極端に無防備です。
 
 
つい人は、話されたストーリーに夢中になり、そこに無意識に自分を投影し、共感してします。ストーリーを語ることは、共感を得る最強の方法と言えるかもしれません。
 
 
あなたのターゲット客が悩んでいるコトを、自分の物語としてストーリーテリングできれば、大きな共感を生み出すことが出来るでしょう。
 
 
 

共感マーケティングの実践編

 
 
ではここから、共感マーケティングを実践する方法に移っていきましょう。
 
 
ポイントは、共感してもらう対象を
 
 
1.「あなた(売り手)自身」
 
2.「あなたの商品(売るモノ)」
 
 
この2つの軸で考えることです。
 
 
 

1.「あなた(売り手)自身」を軸に共感を得る

 
 
あなた自身について共感を得るために、最も良いツールはSNS、メルマガです。
SNSとメルマガで自己開示します、メルマガではターゲット客だけに特別待遇で語りかけます。
 
 
売り手が企業であろうと、個人であろうと、お客様に売り手の「人格」を見せることが重要です。「あなたという人が、どういう人なのか?」これが情報の受け手である消費者の中でキチンと一人の人間としてイメージされることが大切なのです。
 
 
マーケティング的、広告的に良い状況は、
売り手と買い手「1対1」の関係を生み出すことです。
 
 
あなたは、何が好きで、何が嫌いなのか、何が得意で、何が苦手なのか、何をどう感じるのか? あなたいう人となり、世界観を、恋している人(買い手)に正直に自己開示をしましょう。特に大事なのは、自分の弱いところや小さいところも見せることです。共感を作るときの大きなポイントです。
 
 
実はあなたはどんな人なのか??
本当のことを、思い切って開示しましょう。
 
 
自己開示して嫌われるんじゃないか、
お客様を失うんじゃないか、
多くの人はそう心配しますが、現実は逆です。
 
 
実際にあなたからモノを買うのは、あなたが接触した上位5%程度です。下位5%は(どんなにアナタが聖人君子であろうと)あなたのことが無条件に嫌いです。そして中間の90%は、あなたのことを重要視していません。
 
 
この本気の自己開示を、戦略的に狙ってやっている分かりやすい例が「ホリエモン」です。
彼が「そんなこと言っちゃっていいの?」と思われる発言をしているのは、じつは狙ってワザとやっているのです。
(ホリエモンはメルマガでよくそう告白しています)
 
 
ホリエモンを嫌いになる人も増えますが、
その分、彼のファンの増えているのです。
 
 
これだけモノも情報もコモディティ化した世界。
エッジをどう立てるかは、とても重要ですね。
 
 
 

2.「あなたの商品(売るモノ)」を軸に共感を得る

 
ほとんどの商品が共感されないのは、
その商品が、誰のためのもので、それを買った人が、どうなれるのか?これがフルカラーで伝わっていないからです。
 
 
まずターゲット客を明確に絞りこんでください。
それによってメッセージが突き刺さるようになります。ターゲット客以外は、ライバルにくれてやる覚悟が大切です。
 
 
ターゲット客が明確じゃない、何が得られるのかが明確じゃない、そんなエッジの立っていないコモディティ商品が売れる時代ではありません。(売れても低価格にとどまります)
 
 
買ってもらえるトップ5%にメッセージを届けたければ、自分という存在を明確にし、商品自体を絞りこんでくださいね!
 
 
 

共感マーケティングの注意点

 
昨今、多くの売り手が、お客様に共感してもらう情報発信をしようと努力しています。
しかしその狙いの多くは、「見透かされている!」と思ってください。
 
Facebookなどで、共感を狙った「どこか気持ち悪い」投稿や記事を見たことがある人も多いと思います。
それが「見透かされてる」よい証拠です。
 
共感は諸刃の剣です。
 
あなたのターゲット客が持っている悩みや欲、さまざまな感情に寄り添い、
自分のことのように捉えられなければ、あなたは決してお客様から共感して買ってもらえることはないのです。
 
最後はとにかく、人と人の部分。
狙うのではなく、人としてお客様のことを考えて商品を作り、マーケティング販売してくださいね。

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