女性客にどうセールスすればいいか?女性が購入するキッカケは「ときめき」

女性をターゲットとしたセールスシナリオ、ブログ、メルマガを添削するときに必ず「ときめき」が入っているかをチェックしています。もちろん信用できる商品サービスであることはとても重要ですし、その根拠となる理屈や根拠やエビデンスも重要です。でも女性客は「それ素敵!」「話聞いててワクワクしてくる!」といった「ときめき」がないと読まれないし売れません。では「ときめき」とはどのようなもので、どう女性に訴えかければいいのでしょうか?

どんな「ときめき」が購買につながるの?

大人になると「ときめき」と言われても、よく分からないかもしれません。例えば、自分はどんな旅行、音楽、趣味にワクワクしたりしたのでしょうか?

私が高校1年生のときに、スキー教室に苗場に行きました。苗場に到着したのは夜の7時。生まれて初めてみた雪山は、ナイターのカクテル光線に照らされた壮大な風景でした。スキー教室の最期の夜に、下手くそながらカクテル光線に照らされながら滑ったスキーに感動しました。

高校2年生になった私は、スキー教室の募集があったときに、友人たちにスキー教室での「ときめき」を沢山話しました。カクテル光線に照らされた苗場山がどれだけ美しかったか、ナイターで滑り降りたときの感動、それらを友達に熱く語ったのです。結果どうなったか? 私の友人はすべてスキー教室に申し込んだのです。

女性は男性よりずっと購入判断に「ときめき」を重視する

男性は購入するときに、自分が具体的になにが得られるのか、どんなメリットがあるのか、その根拠や証拠はどうなっているのかを総合的に判断します。購入までがとても理屈臭いとも言えます。

一方、女性ももっと右脳的、感情的に購入判断をします。自分の感じる「ときめき」や「憧れ」のようなもので決断をするのです。ですから女性の方が男性よりずっと初めてのものを購入することが多い。

ある男性の講座ビジネスをプロデュースしたときにも、最初に彼の講座に来てくれたのは女性でした。これは予想していたことで、女性は良いと直観的に感じてくれれば来てくれるのですが、男性は本当にいいのかを現す実績やエビデンスがないとなかなか来てくれないのです。

「ときめき」とはメリットを超えた感情的ベネフィット

「ときめき」をマーケティング的に言えば、「メリット」「ベネフィット」というコトになります。しかし私は、「メリット」を超えた「ベネフィット」の深いこと、感情的なことと考えています。

例えば、あなたがダイエットインストラクターだとします。

ダイエットによって得られるメリットは、体重が落ちること、洋服がキレイに着られることなどでしょう。ベネフィットを言えば、キレイと言われる、パートナーに愛される、などです。では「ときめき」はどうか? 例えば、「モデルみたいな身体つきになれる」「彼から、素敵になったね、と言われる」のようなことです。感情が揺さぶられるレベルが「ときめき」です。

あなたの商品サービスを利用すると、どんな「ときめき」があるのでしょうか?それをさまざまな角度から箇条書きにしてみましょう。その「ときめき」をさまざまなメディアや記事で見込客に伝えて続けていきます。

人は感情的な生き物、感情が動くから行動します。

そのワクワク、ときめきが、特に女性には大切。購入にいたる絶対ポイントなのです。

なぜ「ときめく」のかを伝えよう!

「ときめき」を見込客により深くイメージさせ感じさせるために、「なぜ、ときめくのか?」という理由を探して伝えましょう。理由」をつかさどる脳のパーツ「大脳辺縁系」は、コトバをもたない古くに出来た脳パーツ、積極的に探さないと自分も客も「買う理由」が分かりません。

「ときめき」それが良いと感じる大脳辺縁系にはその理由を言語化できない、だからこそ、買い手に「理由」を言語化して与えてあげることで購入促進が出来るというワケです。

ビジネスをする人は、ロジカルに言語化できる人が多いからこそ、「ときめき」を書い手に変わって言語化して渡してあげる。そうすれば、商品サービスは思っている以上にずっと早く買ってもらえるのです。

まとめ

  1. 女性客が購入にいたる絶対的ポイントは、感情的「ときめき」。
  2. 男性客は、購入までに根拠やエビデンスを複合的にチェックするが、女性は右脳的感情面がとても強く作用する。
  3. 「ときめき」はマーケティングの「メリット」を超えた「深く感情的なベネフィット」
  4. 「ときめき」を見込客により深くイメージさせ感じさせるために、「なぜ、ときめくのか?」という理由を探そう。
  5. 「理由」をつかさどる脳のパーツ「大脳辺縁系」は、コトバをもたない古くに出来た脳パーツ、積極的に探さないと自分も客も「買う理由」が分からない。
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