クロージングに役立つ!スティーブ・ジョブズのプレゼンの特徴とは?

 

Appleの創業者スティーブ・ジョブズ。プレゼンの天才として知られていますよね。なぜプレゼン上手なのかそれをちゃんとマーケティングの見地から解説している記事がありませんでした。そこで何がポイントだったのか?それを具体的に解説していきます!これを読めば、あなたは営業(クロージング)がきっと上手になりますよ!

 

ジョブズのプレゼンの特徴とは?

スティーブ・ジョブズのプレゼンの特徴はこうです。「性能について多く語らず」「感情に訴えかける」。

 

Appleの新製品発表会。薄暗い暗い壇上で、スティーブ・ジョブズは、

こう言いました。「みんなに見せたいものがあるんだ」

 

そう言って、封筒からとても薄いノートパソコンをスルッと出しました。「世界でもっとも薄いパソコンMac Book Airだ!」

 

 

私はその模様を、分厚いパソコン画面でみていて、ガーンと衝撃を受けました。(なんだこれ〜、スゴすぎる!)そのシーンをいまでも鮮明に覚えています。それから1ヶ月後のこと・・。家から歩いていける東大ちかくのスターバックスに行ったときのことです。なんとそのスタバにいた東大生とみられる学生さんたち、なんと全員がMac Book Airを使っていたんですよ!!どれだけ影響力のあったプレゼンだったことか! もちろん私もMac Book Air買いましたよ・・笑

 

つい先日、Appleジャパンの元副社長がこんなことを言ってました。

最近のアップルのプレゼンは、とてもつまらなくなった。ジョブズは感情に訴えかける人だったのだ。彼は封筒からMac Book Airを取り出してみせただけ。性能のことなんて、ほとんど話さなかったんだ。でも今の連中のプレゼンは、性能のことばかり話す。ちっとも買う気にならない。

 

あなたのプレゼン、クロージングはいかがですか?性能のことばかり話してませんか?大切なのは、お客様を驚かせ、そして感情を沸き立たせることなのです。

 

スティーブ・ジョブズのプレゼンの特徴:「話し方」と「話す内容」について

プレゼンに関する書籍が多数出ています。それらプレゼンの本は「話し方」に関する本と「話す内容」に関する本に分かれています。スティーブ・ジョブズの話し方については非常にシンプル。さりげなく両手を使ったジェスチャーを入れる程度。そして「話す内容」はとても絞られています。じつはスティーブ・ジョブズは、自分のプレゼンを非常にシンプルにして練習を何度も繰り返していたと言われています。やっていることは誰でもできることだったのです。話す内容を絞り、シンプルに話し、お客様の感情に訴えかける。ではどのように感情に訴えかければいいかを続いてお話ししていきましょう。

 

お客様が関心があるのは自分がどうなれるかだけ

例えば、夫婦の旦那さんの方が、最新のテレビを買いたいとしましょう。旦那さんが奥さんにテレビの性能を一生懸命語っても奥さんはテレビを欲しくなるでしょうか?きっと性能のことより、この大画面でドラマを見たらきっとすごく面白いよ!このテレビはとっても綺麗に映るから、テレビに映るファッションとかがきっと気になるよ!こんな風に、奥さんがテレビを買うことでどうなれるか?何が得られるかを語った方が、奥さんの感情はグッと動くはずです。感情を動かすためには「視覚」情報を使うといいのです。文字的な情報より視覚情報の方が人間の脳に大量の感情を沸かすことができます。スティーブ・ジョブズの場合には、封筒から薄いパソコンを出してみせました。でもあなたがやるときには実際に見せずとも、言葉によって相手の脳にその情景を描かせるように伝えてもいいのです。相手の脳にイメージが沸き立つよう、感情が沸き立つように話をしてみましょう。感情が動かなければ人は行動しない、これが販売心理学の一丁目一番地なのです。

 

まとめ

 

  • スティーブ・ジョブズのプレゼンは性能ではなく感情に訴えている。
  • お客様に未来を視覚情報としてイメージさせる。
  • お客様は自分がどうなればいいかイメージできれば感情が動き行動してくれる。

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