売りたければ相手の名前をなんども言おう!

セールス、クロージングにおいて、売上率がカンタンに上がる方法があります。それは、「相手の名前をなんども繰り返し言う」ことです。

 

会ったら3分以内にまず3回名前を言うこと

僕が対面クロージングをしまくっていた時に、すごく意識していたことがあります。それはまずお会いして3分以内に相手の名前を3回言うこと。

 

「〇〇さん、こんにちは!」

 

「〇〇さん、今日は〜〜なんですね」

 

「〇〇さん、じゃあ始めていきましょうか」

 

こうすることで自分と相手の間に見えない「心の橋」がかかってきます。「心の橋」がかかってない状態で、お客様がいる向こう岸からいくら商品のことを叫んでも売れないのです。

 

なんども名前を言うと不審がられないか?

名前言い過ぎると、相手が不審に思うじゃない?と考える人もいるかもしれません。でも実際に自分が名前をなんども言われる側ならどうでしょう?そんなに嫌な気はしないと思うのです。ああ、この人は自分のことを考えてくれてるのだな、そう感じるはずです。

 

ちなみにハーバード大学の教授たちは、授業の前に生徒の顔と名前の一覧表をみて、かならず生徒に名前で話しかけるそうです。名前を言うのは人間関係の基礎なんですね。

 

クロージング現場のトークを録音して聞いてみる

私はクライアントさんのクロージング現場でのトークを録音してもらって、聞いて改善につなげていったりします。実際のところほとんどの人は、相手の名前を言う回数が「圧倒的に」足りていません。自分では言ってるつもり、録音して自分を客観的にチェックしてみるといいですよ。

売れるポイントは、お客様の問題を「自分ゴト」として認識してもらうこと

我々が思っている以上に、お客様は自分の問題を「自分ゴト」として捉えていません。だから解決する必要がないと思っているのです。そこで・・

 

「〇〇さんの問題は〜なんですね」

 

「〇〇さんはこうなりたいんですね」

 

「〇〇さんは〜〜するといいですよ」

 

こうやって〇〇さん、〇〇さんと繰り返すことで、見込みのお客様は「自分ごと」として問題を認識し、「自分ゴト」として解決しなきゃと思ってきます。「お客様と問題を紐つけること」を意識しながら、お名前を言うとクロージングはとってもうまくいきますよ!

 

まとめ

  • お会いしたら3分以内に名前を3回言おう
  • 名前を繰り返し伝えることで自分と相手に心の橋をかけよう
  • お客様の名前と問題を紐つけることを意識してみよう

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