お客様の「直感」に働きかければ買ってもらえる!セールストーク5ステップとは?

経済学と認知科学を統合した行動心理・経済学者のダニエル・カーネマンや、ベイラー医科大学の認知行動経済研究者のデイヴィッド・イーグルマンなどが主張していることを誤解を恐れずにまとめれば、「人間の認知・行動というのは、ほとんどその全てと言っていいほどが、無意識のうちに行われ、それを自分で制御することができない」

つまり、ほとんどが「直感」によって選択・決定されているのです。では具体的にどうやってお客様の「直感」に働きかけて購入につなげることができるのでしょうか?

ステップ1:お客様がどんな問題を持っているかヒアリングする

まず最初にお客様のお悩みや問題を聞き出しましょう。お客様の問題が何か分かれば、つまり問題提起ができれば、それを解決することができるからです。問題が問題なのは、何が問題かお客様自身が理解していないため。ですからまず問題を聞き出して定義をしましょう。

ステップ2:お客様の使っている言葉をそのまま使う

お客様の問題が何かわかったら、その問題に関する言葉は、お客様が使った言葉をそのまま使うのがとても重要です。なぜならば言葉に対するイメージは、その人によって全く異なるので、お客様の言葉を言い換えてしまうと、お客様は理解してもらえなかったと直感的に感じ取ります。直感セールストークにおいて、お客様の言葉をそのまま使うのはとても重要なポイントです。

ステップ3:お客様の問題が解決されてる未来をみせる

お客様の解決された未来イメージを、言葉にして伝えてあげましょう。どうするかと言うと、お客様の問題やお悩みの真逆の状態を伝えればいいのです

ここで注意してほしいのは、お客様の言葉を真逆にすることであって、自分が用意していた「こうあるべき」「こうするべき」という自分の価値観を押し付けては決していけないのです。。これをするとお客様は直感的に理解されていないと悟り、無意識に警戒信号が脳の中に鳴り響き買ってくれなくなります。

例えば、朝疲れがひどくて起き上がれないと言う悩みならば、真逆の「朝疲れがなくてすっきり起き上がれる」ですし、例えば旦那さんが浮気をして家に帰ってこないならば、真逆の「旦那さんが毎日家に帰ってきて、あなたを愛してくれる」のようなイメージです。

あなたはこうなりたいんですよね、あなたが欲しい未来はこういうイメージですかと問いかけてお客様が欲しい未来を確認してみましょう。

ステップ4:それが解決されたらどんな感じがするか聞く

お客様にもし今の問題が解決されて、お客様が欲しい状態になったらどんな感じがするかどんな気持ちになるか感情面を聞いてみてください。それがつまり「直感」につながる部分です。

これは脳の構造上のポイントで、直感部分と言うのは「大脳辺縁系」と言う言語機能を持たない部分で考えているため、言葉にならない直感としてしか人間は認知できないのです。ですからその直感部分を言語化して感じてもらうのがとても重要です。

ステップ5:あなたの商品サービスを提案する

解決された状態が欲しいとお客様が強く感じていれば、それを達成するその問題を解決できる方法としてのあなたの商品サービスは提案するだけですぐに売れます。強く売り込む必要はなく、ただ提案するだけでお客様は飛びつくように購入してくれることでしょう。そのために問題定義をして、その未来を感じていただく、それぞれのステップを丁寧にやってみてくださいね。

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