集客できて商品が売れる!人気のセミナー講座の作り方とは?

「販売用」か「授業用」のセミナー講座なのかを明確にする?

 

セミナー講座をやるならば、まずは「ゴール」を設定しましょう。あなたは、セミナー講座が終わったときに何を得たいのでしょうか?その理由はなんでしょうか?お客様の満足した顔でしょうか?それともあなたの商品サービスが売れていることでしょうか?

セミナー講座は大きく分けて、収益をあげるためのバックエンド商品を販売するための「販売型」と、お客様が得たい未来を叶えるために提供する「授業型」とに分かれます。

 

 

この2つは似ているようで、構造がまったく異なっており、その2つの難易度の差は、アメリカのマーケティング業界では販売型の方が10倍難しいとも言われています。なぜなら集客がまず難しく、その次にセミナー講座の中で売るとこともとても難しいからです。

しかし、正しい構造を知り、ポイントをおさえれば、販売型のセミナー講座を構築することは素人でも十分可能です。販売型のセミナーができれば、一度に数百万の売り上げをたてることも可能なのです。これからその「販売型セミナー講座」の作り方、そのポイントを解説していきます!

 

セミナー講座で売るためのポイントとは?

「販売型」セミナーはファッションショーと同じ

あなたがファッションデザイナーだとしましょう。あなたはパリコレクションに出展します。そこはあなたの世界観に包まれた世界で、あなたの作品を着たモデルたちがステージを歩き、観客はそれを見つめるのです。セミナーもファッションショーは非常に似ています。どこで出展するか事前に告知し、人を集め、そしてあなたの商品を見て買ってもらう。セミナー講座は、知識を提供するのではなく、あなたの商品サービスを紹介するところ、この考え方をまずいれておきましょう。

 

お客様の「漠然とした不安」を、解決すべき「課題」にしてあげよう!

 

「不安」はなぜ起きるのでしょうか? それは自分がなにをどうすべきか分からない、原因が分からない、つまり「漠然としている」から「不安」になるのです。例えば、セミナー講座をした方がいいと分かっているのに、どうやればいいのか分からない、人数は何人がいいのか分からない、どう集客すればいいのか分からない、分からないことが沢山ありすぎる、原因が漠然としたままだから不安なのです。

 

それを専門家・プロとしてのあなたが、あなたの原因はこうですよ、これが問題なんですよ、と教えてあげましょう。つまり「あなたには、こういう課題があるのですよ」「その課題を解決すれば、あなたの不安はなくなるのですよ」と教えてあげるのです。問題がなんなのか、課題がなんなのかを「定義」して教えてあげる。「販売型セミナー講座」で受講生さんに教えてあげるのは、なにがその人の問題か課題かです。解決方法はほんのすこし見せて「この人なら、この問題や課題を解決してくれるんだ」と確信できる程度、ものすごく少ない分量(セミナー講座時間の30%以下)で十分です。

 

10分に1回「種まき」をして「それ知りたい!」と思わせる

 

売れない人は、いきなり「これが価値あることなんだ」「値段はいくらだ」と受講生さんに伝えます。お客様が買うのは、商品サービスの「価値」が「価格」を上回ったときです。そして「価値」というのは数分で上がるものではありません。時間がかかるのです!

「価値」をあげるための「種」をまきましょう。

 

あなたの商品サービスを受けると、お客様はどんなことが知れるのですか? どんな不安や課題がどう解決されるのですか?お客様はどう変わったのですか? どんなビフォーアフターの小話がありますか? どんなお得なことがあるのですか? そんな「得られるメリット」を、10分に1回種まきをしましょう。その種が、セミナーの中で何度もまかれることによって、お客様の中に「価値」として大きく育っていきます。その価値が、あなたの提供金額を超え、そして商品は売れるのです。

 

「レストラン併設店舗は売れない」と言われます。レストランで食事をして満足すると人は購買意欲が下がるので、モノが売れなくなるという研究結果があります。つまり、セミナー講座の中で「知識・情報」という「価値」を提供すればするほど「満足」してしまい、購買意欲が下がるのです。「価値」を感じさせるのは、「未来に提供される情報やモノ」でなければなりません。

 

売り込みはイヤだが、売り込み時間と売れる割合は比例する

 

セミナー講座に来た人のうち、一人でもこの商品サービスが役に立つと思ったら、その人に向けてシッカリと売り込みをしてください。なぜ役立つのか、あなたはどうなれるのかをシッカリ伝えるのです。売り込みは全員に向けてやる必要はありません。場合によっては興味のある人だけ残って商品サービスの説明をしてもいいのです。その人が良い方向に変われるのであれば、「あなたは変われますよ!」「その方法はこうやっていきますよ!」「それはこういう内容で、お値段はこうですよ!「特典はこんなのがありますよ!」そうシッカリ伝えるのです。売り込みはイヤですし、売り込んでいる、売り込まれている感は露骨に感じるものです。でも売り込み時間が長いと売れる率は高いというデーターがしっかりあるのです。変わりたい、良くなりたいと思っている人がいるのであれば、ちゃんとその人を救ってあげるのが、あなたの商品サービスを売ることは、あなたの「義務」です。全員に好かれる必要などありません、きちんと必要な人に売りましょう。

 

人が行きたくなるセミナー講座とは?

多くの先生や専門家の人がやってしまう大きな間違いは「すごいコト」を伝えようとすること。プロの言う「すごいこと」はレベルが高すぎ、遠すぎて初心者には見えない。見えないものは「自分がそうなれるイメージ」の解像度がとても低い、イメージできないので「行く気になれない」。

 

だからこそ、受講生、お客様目線でなるべく自分の近くに見える、手に届きそうな未来、「私はこうなれるんだ!」という素人目線からイメージできる未来を見せてあげるのがとても重要です。これは暗闇の中で迷っているお客様に、ここに出口があるよ!と伝えるのということです。

 

人が行きたくなるセミナー講座にするためには?

 

人が行きたくなるセミナー講座にするには、「どんな人が」「どうなれるか?」がとても明確なことが重要です。プロとアマチュアの差は、この2つの明確さの違いです。それを例えれば、あそこに行けば「お醤油が3本もらえるよ!」くらいに、その言葉を伝えたらイメージが高解像度で沸いてくるか、それとも沸いてこないかなのです。例えば「このセミナー来たら、あなたはジェントルマンになれます」では何が得られるのかさっぱり分かりませんよね? それを「このセミナーに来たら、フランス式のテーブルマナーが3時間で完全マスターできます」とすれば、得られるものが高解像度で、お客様の脳にイメージされ、興味がある人が申し込んでくれるのです。

 

もう1つのポイントは、「どんな人が」=ターゲット設定です。あなたのバックエンド商品を買ってくれるのはどんな人でしょうか? 

 

提供する情報量を半分にすれば倍の満足される!

セミナー講師にありがちな誤解は「たくさんの情報を与えれば満足度があがる」というものがあります。これは特に販売型のセミナーでは大きな勘違いなのです。なぜでしょうか? それはたくさんの情報を渡せば渡すほどその分野に初心者の受講生さんは処理しきれず「焦る」のです。この「処理しきれない情報量」「焦り」が、「自分には出来ないじゃないか」という不満足を生み出すのです。だからやることは半分にして「できることを増やしていく」「自分にも出来た!」という事実。どんなご褒美よりも、これにかなう喜びと原動力はないのです。

情報の質と量を提供するのは、お客様になってくれた後の本講座(授業用)にしましょう。

 

「販売型セミナー講座」は何人くらいで開催するのがいいのか?

 

もしあなたが販売型セミナーの初心者だとしたら、オススメは8人以下で開催することです。ある大学の組織マネージメントに関する研究では「一人の人間が対応できるのは8名まで」という結果が出ています。たくさんの人数を集めれば、それだけ多く売れる可能性があると考えがちですが、それは大きな誤りなのです。

 

もっとも売れるのは、マンツーマンの時であり、人数が増えれば増えるほど、先生と受講生との心理的・物理的な距離が広がり売れなくなります。かなり慣れている人でも30名までの講座であれば、かなり余裕を持って運営できますが、50名を超えてくると一気に難易度は増します。100名を超えると確実に寝る人が出てくるのは、距離感の問題なのです。

つまり大人数集めて失敗するより、少人数で「割合高く」売れる方が、セミナー主催者としてはずっといいのです。少人数での開催を恐れず、どんどん開催してみましょう!

 

「販売型セミナー講座」の時間はどれくらい?

販売型セミナーの時間は長ければ長いほど売れるというデータがあります。しかし、初心者のうちは長時間のセミナー運営が難しく、また拘束時間が長くなればなるほど集客が難しくなります。ですので初めのうちは、3時間程度のセミナー講座で、ランチをまたがないようにするといいでしょう。

 

受講生を新しい未来に連れていくためにセミナーをしよう!

 

さてでは、「なぜお客様はセミナー講座を、受講するのでしょうか?」

とても多くの先生や専門家は、「受講生が知らない「知識・情報」を提供するため」と考えています。これが受講生さんと講師側の大きな溝になります。受講生さんは、何か問題や課題を抱えており、それを解決したい、新しい未来を手に入れたいのです。欲しいのは知識や情報ではなく、新しい自分、新しい未来です。いまの自分を変えたくてきている、ここを抑えていないと、学校の授業のようなつまらない、先生と受講生のあいだに大きな溝が生まれることになります。

 

「あなたはこうなれますよ」「それを手に入れるためには、これが必要なんですよ」「それをやる方法はこうですよ」受講生さん目線になれば、セミナー講座の構成も話し方も大きく変わるのです。

 

成約につながるセミナー構築テンプレートはこれだ!

確実に成約につなげるためには、セミナー講座の進行をどうするかがとても重要です。しかもそれはお客様の心理変化に沿ってなければならないのです。お客様が買うのは、あなたの提供するモノ・サービスの「価値」が「価格」を上回ったと、お客様が感じたときです。「価値」がきちんと価格を上回るために次のテンプレートを開発しました。

 

 

  1. アイスブレイク(お客様の気持ちを和らげる)
  2. 自己紹介と実績
  3. 今日のセミナー講座で得られるゴール
  4. 受講生(見込み客)が目指すべきゴールや未来とは?
  5. それを叶える方法・ノウハウの一部について
  6. 受講生の抱えている問題を、解決できる形としてみせる
  7. その問題の解決方法・プランの説明
  8. 解決方法・プランとしての商品サービスのご案内(販売)

 

 

お客様はなりたい未来(なれる明るい未来)と、抱えている課題や問題、その解決方法を知りません。それを1つ1つワークを交えながら明確化することでお客様が自分でもできるんだ、自分も変われるんだと「確信」できるようになります。その確信した「価値」が「価格」を上回ったときに、お客様は間違いなくその商品を買うのです。

 

まとめ

  • 「販売型セミナー講座」と「授業用」は内容も構造もまったく異なる。
  • 売上をアップしたければ「販売型」でしっかり売ること
  • すごいコトは話さなくていい、お客様が持っている漠然とした不安や夢を言葉にして伝えてあげよう
  • 情報量はすごく少なくていい
  • セミナー講座の時間は初めは3時間程度で十分
  • アイスブレイクでお客様の心を和らげよう!
  • 販売型テンプレートに沿って講座をつくること

ムダなく失敗なく起業するにはどうすればいいのか?40才から2年で8億築いた起業家が教える 最短最速で失敗せずにビジネスが立ち上がるモデリング起業メールトレーニング

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事