お客様に商品の良さが伝わる技術

お客様に役立つ商品があるのに、なかなか良さが伝わらない・・、こんなに良い商品なのに買ってもらえない・・。売れれば価値のある商品を持っているのに、商品の良さが伝わらずにいるのはもったいない状況です。お客様に商品の良さをどのように伝えれば、もっと売れるようになるのかその技術をお教えします。

お客様の悩みを徹底的にリサーチして理解を示そう

商品の良さをいきなりアピールする前に、まずはしっかりお客様の悩み事が何なのか、どんなことに困っているのかを徹底的にリサーチして理解しておきましょう。例えば、転んで膝をすりむいた子供に向かって「膝ぶつけて痛いねー、大変だったね」と優しく理解を示してあげることによって、子供は自分の痛みを理解してくれる人に対して心を開いてくれます。「お客様が今お困りなのはこんなところですよね、他にもこんな所に悩んでいませんか」とお客様のそばに寄り添って理解を示すことで、あなたの商品の良さを「オープンマインドで受け取ってもらえる」素地が出来上がります。心が開いている状態で商品の良さを伝えるのと、心が閉じている状態で伝えるのとではその効果は全く異なってきますので、この最初のポイントはとても大切です。

お客様の頭の中に未来をイメージさせる

お客様は自分のこと、自分がどうなれるのかにしか興味はありません。あなたの商品を使うことで、どんな素晴らしい変化が得られるのか、それを使うことでどうなれるのかを伝えるようにしましょう。例えば、私が高校生の頃、部活で疲れて帰ってきてそのまま風呂にも入らず寝てしまおうとしたことがありました。そこで母親はこう言いました「シャワーだけでも浴びたらスッキリするわよ」私はこのスッキリすると言う未来をイメージすることによって、重たい体を動かし、シャワーを浴びると言う「行動に移った」のです。商品の良さを伝えて売るときに大事なのは「行動に移ってもらうこと」です。そのために「お客様の頭の中に、自分がどうなれるのかを明確にイメージさせることができるか」がとても大切なのです。あなたの商品を使ってお客様はどんな素晴らしい体験を得ることができるのかそれをできるだけ明確にワクワクとイメージできるようにお伝えしましょう。

お客様のレベルに合わせて分かりやすく

専門家として上達すればするほど、お客様の理解できない難しい話をしてしまいがちです。最初にお客様の悩みを理解した上で話すと言うお話をしましたが、それと同じ目線内容はお客様のレベルに合わせましょう。小学生の時に校長先生の話が偉そうでつまらなかったことを思い出してみてください。校長先生の話より、優しい女の先生の話の方が、あなたもずっと聞く耳を持っていたのではないでしょうか。ビジネスをする時にも、全くそれと同じです。

内容は絞って、太く伝える。

専門家になればなるほど、知識たくさんあるため、いろいろなことをお客様に伝えたくなってしまいます。初心者のお客様にとっては1つの話であっても理解することがとても大変です。ですから話のトピックやテーマは1つに絞り、その1つのことをに関して情報量を増やしてみると、お客様の反応がグッと変わってきます。1つの内容について情報量を増えると、お客様はその内容を立体的に理解できるようになります。そして自分がどのように変化ができるのかを疑似体験できるようになってくるのです。この疑似体験ができれば、お客様はその商品を買って実体験をしたくなっていきます。内容は絞って太く、例えを交えながらお伝えしてみてください。

まとめ

  1. お客様の悩みを徹底的に理解しておこう
  2. 転んでる子供にはまず寄り添って話しかける
  3. あなたの商品を使ってどんな素晴らしいことになるのか伝えよう
  4. お客様のレベルに合わせて話をしよう
  5. 専門家になればなるほど難しい言葉を使いがち
  6. お客様が使っている言葉で話そう
  7. 伝えるトピックやテーマは絞る
  8. 絞ったことについて、太く例えを交えて話す
  9. 絞った内容の情報量が多くなれば、立体的に理解できるようになる
  10. お客様は未来を疑似体験できれば、お金を払って実体験したことについて、太く例えを交えて話す
  11. 絞った内容の情報量が多くなれば、立体的に理解できるようになる
  12. お客様は未来を疑似体験できれば、お金を払って実体験したくなる
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