他にはない自社の強みの見つけ方、8ポイントをご紹介

先日お会いした工務店の経営者さんがこう言いました。

「なかなかお客さんから注文が入らなくてね」
「たまに良いとこまで行っても、最後に逃げられちゃうことも多いんだよ」
「なにかウチにも強みってのがあるといいんだけどねえ」

私たちのようなマーケティングのプロから見ると、どんな会社にも強みは必ずあります。ただ、どんな人でも自分の強みをお客さま目線で客観視できていないだけで、きちんと掘り起こしていけば絶対に見つかるのです。ではどのように自社の強みを見つけていけばいいのでしょうか?

自社が強い顧客層を探ろう

今までお客さまになってくれたのは、どんな人や会社だったでしょう?よくよく調べると似たようなお客さまが来ているかもしれません。

例えば、私のクライアントさんに美容室をやっている方がいました。その方にどんなお客さまからの売上がもっとも大きいのか聞いたところ、40代以上の地元マダム層からの収益が8割以上というのが分かったのです。そこで、40代マダム層に絞って広告宣伝のビラを地元に配ったところ、なんと通常の10倍の反応率で新規顧客を開拓することが出来ました。

自分のお客さまの傾向をもう一度調べてみましょう。

お客さまになぜ自分を選んでくれたか聞いてみよう

ほとんどの場合、自社の強みを一番知っているのは、選んでくれたお客さまです。お客さまは、あなたから価値を得たから、お金を払ってくれたのです。

ここで注意したいのは、自分で推測しないこと。

必ずお客さま本人の口から聞くようにしましょう。そうすると、「えっ、そんなことが良かったの??」という小さなことが出てきます。自分では小さなコトかもしれませんが、お客さまにとっては大きなことなのです

例えば、地方の工務店さんのご相談にのってきた時に見えてきたのは、お客さまは「〇〇さんは、私の言うことを丁寧に聞いてくれたから」「他の工務店の人たちは、職人っぽくて話を聞いてくれなかった」という主婦のお客さまの声でした。「(話の長い主婦相手でも)キチンと話しを聞いてくれる工務店」というのは1つの強み。

その人柄の良さや、話をキチンと聞く姿勢を、ウェブサイトや広告に、イラストやメッセージとして首尾一貫としてアピールしていけば、1つの強みになっていきます。

どんな成功や成果を出してきたか?

お客さまに対して、どんな成功や成果を出してきたのか考えてみましょう。その中でも最も大きな成果が、他のお客さまにアピールできる強みになります。大きな成果であればあるほどいいと考えがちですが、実はお客さま目線からすると、あんまり大きな成果はかえってお客さまが萎縮してお願いできないマイナスポイントになってしまうこともあるんです。まずは自社がなし得てきた成果を洗い出してみましょう。

事例の数は、自社のオリジナリティにつながる

自社がこれまでやってきた事例は、1つ1つが個別具体的なもの。いろいろな事例があることで、お客さまは自分と似た事例を見つけて、お願いしてみようという気持ちになります。どんなコトバの強みより、事例の数があり、それを閲覧できることは、その会社にしかない強みになります。

できないコト・やらないコトも強みになる!

私たちはつい、あれもこれも出来た方が強みになると考えてしまいますが、じつは「できないコト・やらないコト」をアピールするのも強みになります。つまり、「ウチが専門でやっているのは、〇〇」「だから、△△とXXはウチは受けられません」と潔く、お客さまに伝えることでかえって信頼してもらえるのです。また自社がやっていることを絞ることで、その強みがより強みとして伸びていきます。

集合知を活用する

社内の人たちから、肩書や部署に関係なく幅広く、自社の強みにどんなものがあるか聞いてみましょう。いろいろな人の意見の集合はとても重要です。多くの研究結果によって、優秀な人の個別の意見よりも集合知が上回ることが分かっています。Googleではこの研究結果を活かして、入社面接をするときには、その部署の人達があってみて採用を決めるそうですよ。

自分たちの興味や情熱があること

興味や情熱があるところに「才能」があります。「才能」があるところに「強み」があります。人より興味や情熱があるだけで、いろいろ調べたりやってみたりする。そうやっていくうちに、人より一歩二歩と知識や経験が増えていくから強みになっていくわけです。自分たちよりスゴい会社や人がいたとしても大丈夫。その強みを、他の強みと掛け合わせることで大きな強みになっていきます。

失敗やコンプレックスも強みになる

失敗やコンプレックスが強みなんて、ちょっと信じられないかもしれません。でも失敗した経験は、次の失敗を生まない強みになりますし、コンプレックスがある人は、そのコンプレックスに対処するために、いろいろなコトをすることで、同じコンプレックスを持つ人からすれば、それを克服していった人、強みを持った人ということになります。

最後に

自分の背中を自分で見ることが出来ないように、自社の強みを自分で見つけるのはここに書いたようなフレームワークがないとなかなか難しいです。そして必ず覚えておきたいのは、自分が思っている強みとお客さまが思っている強みには「かなり大きな違いがある」ということ。10社話を聞いて、まず9社はお客さまに響かない強みを自社の強みとカンチガイしています。これでは売上は伸びていきません。必ず自分たちの強みを客観視する姿勢で探り、より収益があがる仕組みを作っていきましょう。

まとめ

  1. 自社が強い顧客層を探ろう
  2. お客さまになぜ自分を選んでくれたか聞いてみよう
  3. どんな成功や成果を出してきたか見返してみよう
  4. 事例の数は、自社のオリジナリティにつながる
  5. できないコト・やらないコトも強みになる!
  6. 集合知を活用する
  7. 自分たちの興味や情熱があること
  8. 失敗やコンプレックスも強みになる
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